お客様の入会率と単価を底上げする【アップセル、ダウンセル、クロスセル】の活用術｜ゴルフスクール支援サービス

fubuki_jhuhu

ゴルフスクールの運営において、お客様の入会が最大の関門です。
お客様が入会するかどうか迷っている際に
「どういうアプローチをしたら入会したくなるのだろう」
と気になりますよね。

しかし、実際にお客様が入会時に考えていることは
ほとんど「金額」面の懸念です。

そこで、お客様のニーズに合わせたプランの提案が
入会の決め手になるのです。

今回は、そのプラン戦略に欠かせない
アップセル、ダウンセル、クロスセル
の3つの方法と、その活用例をご紹介します！

【1】アップセル

お客様が検討しているサービスより高いサービスを提案。

購入後は金額UPのハードルが高くなるので、
検討段階でアプローチするのがおすすめ！

【2】ダウンセル

サービス購入を拒否したお客様に対して、
低い価格のサービスを提案する方法。
交渉に欠かせない重要な「ダメ押し」です。

低価格と行っても値引きではなく、
グレードダウンしたサービスを提案します。

【3】クロスセル

サービス購入を決めたお客様に、
関連した他サービスも提案する販売方法。

悩んでいる段階で他サービスまで紹介されると
かえって購入意欲が下がってしまうため、
購入を決めたお客様に対して行いましょう！

ゴルフスクールでの活用例

ゴルフスクールの入会を迷っているお客様が来店。
まずはベーシックプランを紹介します。

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「一番人気なのは、月4回通えるベーシックプランです」

プランの説明をして、お客様の確度が高まってきたタイミングですかさずアップセル！

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「ただ、いちばんお得なのは通い放題のプラン。毎日通っても良いので、やはり上達するのがダントツに速いですね。

きちんと通わないと上達しにくいですし、その分長くダラダラと通いをしてしまう方も多いです。

そういった意味でも、通い放題プランはコストパフォーマンスも抜群です！」

もし、ベーシックプランとアップセルを断られてしまったら、悔しい気持ちを相手に悟られないように落ち着けてダウンセルを試してみましょう。

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「それでしたら、こちらの月2回プランはいかがですか？

月4回より無理のないペースでお手頃に通えますし、このペースでも半年〜1年通えばスイングの基礎はしっかり身に付きますよ」

お客様はすでに一度断っている状態なので、少なからず罪悪感を抱えています。
そこで安い商品を提案されると、
「さっきよりは安いし、まあいいか」
と納得しやすくなるのです。

さらに、お客様が入会を決めたら、すかさずクロスセルを行いましょう。

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「ご自分のゴルフ道具やグローブを毎回使った方がモチベーションも持続しやすいですし、より早く上達しますよ。

当店でご入会といっしょにご購入頂くと大変お安くなります」

「通ってから上達を実感するにはやはりコースレッスンに行く必要があります。

今なら入会金を無料にするので、2ヶ月後のコースレッスンもご入会と同時にご予約してみてはいかがですか？」

このように関連する商品をお得に提案すれば、クロスセルは成功しやすくなります！
入会時はもっともやる気が高まっているタイミングなので、お客様も気合いも入りやすく購入意欲が高いのです。

なぜこのタイミングにクロスセルをかけると成功率が高いかというと、お客様がリラックスしているタイミングだからです。
入会を決める前のお客様にアプローチしても
｢間違った契約はしないようにしよう｣
｢変なものを買わされないようにしよう｣
という緊張状態にあり、断られやすい状態です。

しかし、この緊張状態がほどけた時、注意力が低下し、無防備な状態に陥ります。
この無防備な状態をマーケティング用語で｢テンション・リダクション｣と言います。
”緊張の糸が切れた”という言葉がありますが、まさにこの心理状態のことですね。

例えばですが、自動車のオプション等でも同じことが言えます。
カーショップで売っている社外品のカーナビの方が高性能で値段も安いものが多いのにもかかわらず、メーカー純正品のカーナビなどの高価格オプションをつける人が多いのです。
自動車という高額商品を購入した状態でモチベーションが高まっているため、通常だったら慎重になるはずの金額でも躊躇無く購入してしまうんですね。

ただし、ここで注意しなければいけないのは、テンション・リダクションで追加販売する商品は「本体よりも安いもの」がいいということ。

車を購入した人に、「もう１台どうですか？」と言っても購入してもらえません。

「これを追加したほうがきっとあなたの役にたちますよ！」
という見せ方をすることによって、注意力散漫になった購入者に追加販売が可能になるということですね。